财经网讯 “汽车新零售在中国有着广阔的市场空间，在行业迎来爆发期的大趋势下，未来四年，新零售将为汽车市场带来10%的新增量。大白汽车凭借其独特的核心优势，势必会实现自身业务的迅速增长，搅动中国汽车新零售市场的新蓝海，带动行业变革。” 2018年3月31日，趣店集团CFO杨家康出席2018雪球中概高峰论坛并发表题为《新增量，新价值》的演讲，分享了趣店对于汽车新零售行业的理解，以及大白汽车在未来的布局和发展逻辑。

杨家康认为，中国汽车市场正在呈现出新的局面，行业整体增速放缓、中小城市用户和年轻用户群体崛起、客户需求更加多样化等都对市场提出了新的要求。汽车新零售模式势必将打破传统电商时代汽车销售的最后壁垒，成为未来汽车流通行业的主流发展趋势。

在旧有的销售模式下，主机厂与消费者之间隔着总经销商、多层分销商、银行保险等多个冗长的环节，不仅效率低下，更是在国内新车销量增速降低的新常态之下开始面临营销渠道成本不断攀升的尴尬。

提到阻碍汽车市场进一步拓展的挑战因素的担心，杨家康表示而以大白汽车为代表的汽车新零售，则用“一个平台”、“一套方案”、“统一标准”代替了传统销售模式的复杂流程，用一整套信用解决方案连接起用户和服务，打破了传统电商时代的最后壁垒。

汽车新零售的出现和迅速发展，则为这种供需匹配错位提供了新的解决思路，可以为汽车市场带来四大增量：

市场增量。根据罗兰贝格报告，在世界范围内，15%的汽车流通方式为融资租赁，美国这个数据为46%，而中国市场仅为2.7%。这个显著的数据指标差异，意味着中国新车融资租赁市场将迎来一轮喷发期——也正是在这样的市场趋势下，大白汽车被正式推出，成为趣店集团双引擎战略的重要布局。

渠道增量。与分布在一二线城市郊区的传统4S店不同，新零售将体验店布局在三四五线城市的市区核心商圈，并将开店平均成本控制在50万元以内。目前，截至2018年1月，大白汽车已经在全国各地开设了175家自营门店。

用户增量。在年轻用户群体中，采用分期方式购车正在成为主流消费习惯。大白汽车母公司趣店集团发布的2017年年报显示，趣店集团截至2017年年末的注册用户数超过6200万，且多为有强烈消费意愿与分期意愿的年轻用户群体，他们构成了未来汽车新零售的潜在用户基础。

服务增量。在服务便捷度上，大白汽车提出更便捷、更优惠、更低门槛、更好体验四个标准。大白汽车采用的线下服务生态与线上用户生态融合的OMO模式，与传统互联网全线上的经营方式有本质不同。通过线下服务生态，大白汽车可以将用户此前需要解决的保险、购置税、车后服务等需求整合，搭配分期方案，力求最大限度缩短用户的时间成本和资金成本。

以下为杨家康速记

非常感谢雪球平台给我们这个机会，也感谢今天有这么多人在今天跟我们一起分享趣店的过去，更重要的是我们的未来。

我们的主题是“新增量、新价值”。“新”对我们来说特别重要，因为我们深信必须不停地创新，做新的事情，才会有价值体现，因为市场在变、监管在变，更重要的是用户在变的时候，你不变只会被淘汰。

我们的目标是一直去突破商业的边界，所以接下来我会讲两块主要业务作为分享主题：

一、存量消费金融的业务。很多媒体和外部的人觉得我们在转型，我们并没有转型，我们主要是以“双引擎”往前走。

1、消费金融。趣店是以消费金融主题，去年在美国成功上市，上市规模是10亿美元，应该是近期最大的美股IPO之一，我们永远都在往前走，永远坚持我们能够给到所有投资人最核心的成长价值。

我先说一下消费金融。其实很多人误解趣店是一个借款的地方，其实不是，从一个商业逻辑来说，我们很早就能够有一个认知，这个认知就是，虽然传统金融机构无法从成本或技术的角度去服务大众消费分级的需求，但传统金融机构有一个永远的优势，就是他们有存款，他们的存款成本怎样比都一定比我们的融资成本低，所以我们的定位一直以来就是一家跟金融机构合作的公司。

从招股书也好，从三周前我们发布的业绩也好，大家可以看到，我们主要的合作方都是持牌金融机构，我们给金融机构创造价值。

首先是用户运营，我们更有效，让用户有更好的体验去获取普惠的金融方案，我们的目标是让这些金融机构有一个合规渠道，我们也做合规的事情，去帮助他们，把他们的优势（存款借款）发挥出来。

更重要的是，透过我们的大数据跟大量技术投入，让获取成本跟交易成本非常低。大家可能知道，我们也多次说过，从用户借款费率来说我们是合规的，从2017年4月份开始年化36%以内，这个利率听起来非常高，但大家可能想象不到它有多困难，大部分中国主流收入人群的工资可能在3000到5000左右，所以他们的信贷需求可能就在一两千块钱，而我们平均的信贷额度就在1000元以内，900多。大家设想一下，1000元的交易，年化36%，一年这笔交易的总收入只有360块钱，但这笔交易，基本上1000元不会在一年才回收，基本一笔贷款周期只有2个月，这样一笔合规合法的总收入只有60块钱。60块钱对一家传统金融机构来说它的交易成本是不可承受的，我们通过我们的技术、大数据使得一单交易的综合成本只有11.8元，这是在全球范围之内暂时没人做到的，所以我们可以让很低成本的普惠金融在中国发生。

2、监管。大家可能对监管这个话题很感兴趣，作为投资人来说会关心监管是怎么变化的，监管会对行业带来怎样的影响。我觉得大家理解一个很简单的逻辑就好，即监管的大目标是什么？从金融的角度来看，监管只有三个最重要的方向：一是保护个人投资人；二是保护个人借款人；三是作为机构去帮助国家调控中国M2供应（这样国家就可以调控经济了）。在这三方面：

（1）我们不拿个人投资者的钱，虽然我们相信有很多专业的个人投资者，但从信贷的角度，一个个人投资人真的太难判断一个年化18%跟一个年化30%的产品了，我们花了很大投入才能把这个事情解决，所以我们认为个人投资者从信贷角度不应该做这个事情，我们只跟有经验的、持牌的（包括银行）金融机构做这个事情，个人投资者我们不做。

（2）保护个人借款人。

第一点，我们年化（利率）不高，在法规要求的红线之内；

第二点，曾经有个笑话说我们不催收，一片骂声，说这个公司风控不行，但逻辑上这样是不对的，大家知道催收会有什么问题吗？为什么一家公司要做催收？因为他们的风控失败了，直白地说，它是一个善后措施，一家公司如果风控做得好，应该把坏的、不好的用户拦在前面，这才是一家做科技金融，真正有大数据的公司的核心，所以我们的通过率只有50%，大部分坏用户先不做，我们不是完全没有催收，我们用电话催收，所以是符合监管的没有暴力催收的要求的。所以我们是保护个人借款的，给他很合理的价格产品，让他的服务体验更好。

第三点，跟金融机构合作，我们所有合作都是跟持牌金融机构合作的。

所以，所有业务都在监管的眼皮底下，都在它可以调控的M2里，所以大家可以放心，这方面我们一直在往前走，一直会坚持我们的初心，作为一家科技金融公司帮助中国的金融机构服务更大更广的群体。

我们去年的净利润是21亿人民币，但我们公司只有四年的经营历史。我们在三周之前公布了全年21个亿的业绩的同时也给了市场一个承诺：2018年我们的净利润要做到25亿人民币。这是一个比较保守的数字，我们是一定能做到的，因为监管做了一些很有意义的事情，把市场里很多不合规、暴力催收、很高年化、伤害用户的公司和产品剔除掉了，今天我们面临的竞争对手反而更少，但市场需求还是非常旺盛，所以监管是给好的公司更好的机会。

消费金融说到这里，因为我们已经有明确的目标跟数字。今天希望跟大家借用这个平台跟大家说一下我们汽车在做什么事情，今天跟大家分享一下。

二、汽车新零售

为什么做汽车，待会儿跟大家分享。大家知道，我们公司一开始是最大的“校园贷”公司，但我们从2015年底彻底离开这个业务，然后转到主流的普惠消费金融，用技术和数据做这个事情，今天我们创立一个新的汽车板块，继续往前走，我们一直以来都是以最快速度从一个领域到另外一个领域，再到另一个领域，这就是一家公司体现管理层价值最好的方法。刚才说了，市场一直在变、机会一直在变，你死守不变，只会被淘汰。所以过去、现在可能是消费金融，今天新的起步点可能是汽车，下一步可能是任何事物。

大白汽车是一个很有意义的项目，为什么我们不直接说大白等于汽车金融呢？因为它并不是，它是一个完全的、新的一套汽车新零售模式，这里回看一下，旧的汽车零售里有多个环节，环节越多，你越会发现消费者无法获得价值，我们的价值在于我们通过互联网+线下深度结合，通过数据、通过很有效的用户运营，让这个复杂的体系变得更简单，我们要主机厂和消费者直接接触，这是改变现有零售问题的核心。

再看看旧零售的几个大挑战：

大家都知道，中国已经成为了全球最大的汽车市场，但过去几年汽车的成长是非常慢的，每一年新的乘用车大概就2400多万台，每年是非常低速的增长，逻辑很简单，因为渠道下沉太难了。大家知道今天开一家4S店的投入是多少吗？不是几百万，不是一千万，是好几千万，而且你可以发现一二线城市所有4S店已经饱和了，但要投入同样成本去三五线城市，这是一个很难以想象的事情，市场太少，投入太大，所以4S店不建了。

还有一件事情是用户年轻化，用户在改变，90后甚至00后都是互联网人，手机人，他们会做大量调研，会在互联网上大量了解汽车信息，所以流量从线下搬到了线上，需求非常个性化，多元化。

以上是几个大的痛点。

新零售，每个我们都会用我们的方案去解决：

第一，市场增量，肯定会下沉到三到五线城市里，你怎样以更快、更新更有效的模式推这个市场？我们做到了，待会儿解释一下。渠道的增量是很重要的新零售突破点，用户的增量，可能大家只看到我们的利润，去年21亿，其实我们还有一个数字是非常惊人的，待会儿再重复一下，就是我们手上有6200万在我们平台注册的用户，这个体量是非常庞大的，我们能够给到新零售的输血能力，才能去做这个事情，但最重要的是服务增量，这个我会说一下。

我们可以先抛开PPT去想想这个问题：今天的4S店在哪里？今天的4S店都在城市的市中心，距离市中心5到10公里以外，有钱买车的人已经买了，很多年轻人现在拿5000到8000的工资，但买一台所谓竞技型、实用型的车可能需要10万，10万对他来说还是天文数字，从一个他感觉没有消费能力的人让他在5到10公里以外谈判一个产品交易，这是一个非常难的事情。所以，我们在1月底用最短的时间开了175个自营门店，其实这个数字蛮惊人的，我翻了一下，在中国的零售历史里，没有一家公司在这么短的时间内开了175家自营门店，我们让用户去产品端，反过来把产品带到了市中心，把车带到了市中心，让这些用户可以在我们的App上感知到原来分期之后首付只要8000、10000，每个月月供2000到3000，很便利地就可以买下车了。所以我们把用户体验做好了、改变了，把几千万重资产的投入变成了二三十万在市中心里的收入。

刚才提到6240万用户，大家不要误解，今天我们在服务的消费金融用户，有公开资料，他的平均产品需求可能是1000元，我们卖车给他肯定是不合理的，借1000元的人去买车，这完全不合理，所以我们不会给他们车，但我们有6240万用户，其实我们的授信用户有2600万，现在用我们消费金融产品的人有600万，仍然有非常大量的用户在这里准备消费，但他需要更大的额度，车是一个非常好的方案。

门槛更低，这是一个很重要的话题。在汽车金融市场里有两块主流的金融产品给用户，主流是银行服务，30%首付，年化大概5%到6%；第二块是汽车金融公司提供的，10%左右的首付，年化10%到15%不等，首付更低，但利率更高，银行那种是首付更高，利率更低，两个产品不竞争、服务的用户群不一样，我们做的就是低首付，同时会把年化做到市场里最低。

我们有一个小目标，已经发布了，作为第一年进入这个市场，我们的目标是通过6200万用户、175家门店、多家汽车品牌战略合作、集采直租、非常大的市场需求、年轻人的消费变革、线上跟线下的结合、多渠道的市场路径，希望做到10万辆/年。而且我们在第一年就能够盈利。

怎样盈利？后面会说。

未来4年我们希望通过这种新的模式给汽车市场带来10%的增量，不会是2400万台，可能是10%以上的增量，因为我们知道在成熟国家这个模式已经走通了、被验证了，只是现在没有落地而已，没有很有效地落地，所以我们觉得这个市场机会是巨大的。

大家可能不知道这个数字，10万台车，其实10万块是我们的目标价，10万块钱10万台车就是100亿的交易额，它是一个巨大的数字，我们有几个“护城河”让我们在这里更有机会成功：

1、用户量级。刚才说了；

2、渠道铺建能力。我们用了非常好的时间做了175家自营门店，让用户可以在市中心接触我们的产品、体验我们的产品。

大家可能认为趣店是一家科技金融公司，但我们的核心团队（包括我在内）都曾经多年浸淫电商领域，所以我们在电商领域的经验应该是整个互联网市场最有经验的团队，我们的用户转化能力、资金周转、库存控制都非常有经验。

3、资本能力。我们是去年最大的IPO之一，更加雄厚的资金实力让我们有机会做这件事。

安全的交易模式。可能大家觉得这是一个非常庞大的资产概念，所以会有风险，但我们是通过融资租赁，3到4年车的归属是属于我们的，我们有过1.3亿次的线上交易数据，我们不能说我们的风控比别人一定做得好，但我们希望不会比别人做风控做得差。我们主打12万以下的车型，残值非常有保障，因为12万左右的车第一年贬值大概只有15%到20%，但我们金融产品首付10%，加上剩下的90%还三到四年，第一年我们已经可以覆盖这个车价值的30%到40%，所以就算用户不还，我们收回车不亏。

刚才说10万车，今年我们的小目标是100亿的交易金额，假设大概有5%的利润率（这个假设是比较保守的），大概会带来5亿左右的利润。

未来，汽车新零售是我们的第一步，通过汽车融资租赁，但其实你可以想象到汽车的后市场，还有二手车市场（现在我们还没碰二手车），周边的生态，还有汽车出租、出行，都是可以想像的空间，结合今天的主题“新势力，新格局”，这个主题在我们公司每天都在发生。

谢谢各位。

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